經銷商怎樣提升自己的層次從而跨進大經銷商的行列？

這是一個讓很多經銷商都反思的一個話題，也是一個值得大家探討的話題。

通過與眾多規模較大的成功經銷商的深入交流與溝通，發現這些大型的經銷商往往具有如下特點：

1

做強、做大的愿望

心有多大，視野就有多大，而視野有多大，往往決定一個人的事業會有多大。

因此，一個想躋身大經銷商行列的渠道商，一定放眼未來，心懷天下，不為一時之得失而斤斤計較，也不為一時挫敗而心灰意冷。

他一定是一個這樣的人：有較大的野心，有強烈的成功渴望，精力充沛，積極向上，他時刻向著未來遠大的前景而毫無畏懼地沖鋒，并愈挫愈勇。

2

做一個品牌運營商

什么是品牌運營商，筆者認為，一個品牌運營商，應該具有兩個特點：

一是拿到廠家的產品品牌后，并不單單把自己看成是一個“二道販子”，僅僅是加點價賣出去，而是把自己當作廠家在當地市場的銷售“操盤手”，把企業銷售部門延伸的市場職能真正做好，學會策劃市場，而不是對廠家等靠要，以致命運掌握在廠家手里。

二是要打造自己的品牌，包括企業品牌以及個人品牌，讓自己能夠游刃有余。

3

從投機倒把到規范化

有相當一部分經銷商，是在創業初期，借助國家改革開放，投機倒把賣些“小路貨”，或者偷稅漏稅，或者靠些跨區倒貨、竄貨等“小動作”而發家的，這些歷史“原罪”行為在一定的時候，助長了經銷商企業的成長。

但時至今日，隨著國家法律、法規的相繼出臺和完善，靠“偷偷摸摸”來掙錢的行為越來越行不通了，因此，經銷商要想做強做大，就必須從不規范到規范，做一個守法的經銷商，更要做一個遵守游戲規則的經銷商。

4

從“雜家”到專家

很多經銷商“貪多求大”，他們誤認為代理的產品越多，風險越小。

其實，這只是從規模分攤成本的角度來考慮，而從管理的塊面來思考，就會發現，品類越多，管理的難度越大，承擔的風險相應越高，尤其是代理渠道及團隊等資源不能互補的產品時。

因此，與其做一個什么都經營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個專業化的經銷商，聚焦某一行業某一檔次某一渠道的產品，做深做透，夯實基礎。

5

注重軟實力的打造

軟實力是相對于硬實力來說的，比如，客情關系，完善的服務，營銷人員的良好素養等等。

軟實力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到?？伤鼘涗N商做強做大，起著至關重要的作用。只有強化自己的軟實力，經銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

6

從配送商到服務商

很多經銷商，尤其是大型企業的經銷商，往往扮演了一個配送商的角色。

因此，經銷商需要向服務商轉變，通過提供下游客戶需要的服務，為產品增值，為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎。經銷商除了配送服務外，還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執行、深度分銷、協銷等，提供產品延伸價值，不斷地為自己的行為增值。

7

打造一支職業化的團隊

一些經銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。

其實，對于經銷商來講，未來的市場競爭，一定是團隊的競爭，個人英雄主義時代已經過去了，單靠一個人的力量，無論智慧有多高，都不會做的很大。只有依靠團隊的力量，經銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規范化管理的新歷程。

8

實現公司化運營

經銷商要想做強做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實施公司化管理。

要根據專業化的分工，適時引進職業經理人，要實現依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規范化的管理規章制度，要以企業“法律”的準繩來約束和要求所有員工的行為，避免對親戚和“外來人”兩個標準去考核和激勵員工。

9

共贏與協作思維

營銷是價值鏈的有序、有效傳遞，經銷商是連接廠家與下游客戶的關鍵一環，但商品要想實現它的價值，光靠經銷商的力量還遠遠不夠。

必須要充分調動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產品銷售好，才能持續掙錢、持久掙錢，而要想實現這一目的，一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協作。

共贏理念的樹立，會讓經銷商知道如何根據每個渠道環節的作用，合理分配利潤，而不是一家獨占，協作思想的確立，會讓經銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團行動，最終實現共贏、多贏。

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